マンション売却の流れとは？うまくいかない時の対処法までを解説 | コラム | お客様の目線に立ち安心感のある不動産売却のサポートを千葉にて手掛けてまいりました

マンションを売却するには、多くの手続きや判断が求められます。しかし、その流れを事前に理解しておけば、安心して計画を進められます。ここでは、売却の一連の流れをステップごとに解説し、どの段階で何をすべきかを視覚的に把握できるように整理します。

まず、売却には以下のような8つのステップがあります。

このように全体像を把握することで、準備不足によるトラブルを防ぎ、売却をスムーズに進められます。住宅ローンが残っているケースでは、ローンの残債確認と金融機関への連絡が必要不可欠です。特に抵当権抹消の登記手続きや一括返済手続きには時間がかかることもあるため、早めに準備することが成功の鍵となります。

マンションを売却する際に、多くの人が不安を感じるのが「実際にどれくらいの期間がかかるのか？」という点です。結論から言えば、一般的なマンション売却に要する期間は3か月から6か月が目安とされていますが、これは地域や時期、物件の状態によっても大きく変動します。

まずは売却期間を構成する各フェーズの平均日数を見てみましょう。

売却期間が長引く主な要因には、以下のようなケースがあります。

• 築年数が古い（築30年以上など）物件
• エレベーターなしの高層階など物件の物理的制約
• 査定額と市場価格のズレが大きい場合
• ローン残債が多く、買主が敬遠する
• 不動産会社の販売力が弱く、集客できていない

また、売却のタイミングにも注意が必要です。不動産市場は年度末（3〜4月）や年末（11〜12月）に活発になる傾向があり、特に「住み替え層」や「転勤」などのライフイベントが重なる時期には売買が集中します。こうしたタイミングを見計らって売却をスタートさせることで、販売期間を短縮できる可能性が高まります。

一方、逆に梅雨やお盆、正月明けの1月などは内覧件数が落ちることが多く、売却活動が長期化する傾向にあります。このような「季節性の波」を踏まえたスケジューリングも重要です。

マンションの売却には、所有者のライフスタイルや事情によって最適なスケジュールが異なります。ここでは、代表的な「住み替え」「相続」「離婚」の3つのケース別に、注意すべきポイントと具体的なスケジュール例を解説します。

住み替えの場合 住み替えには「売り先行」と「買い先行」の2パターンがあります。それぞれにメリット・デメリットがあるため、自身の資金計画やローン残債の状況を踏まえて選択する必要があります。

相続による売却の場合、相続マンションは、名義変更（相続登記）を済ませておかないと売却できません。また、共有名義での相続は意見の不一致による遅延の原因となります。売却前に遺産分割協議書を作成し、必要書類を整備することが重要です。

• 相続登記に要する期間：2週間〜1か月
• 必要書類：被相続人の戸籍、遺産分割協議書、印鑑証明など
• 相続税の申告期限：相続開始後10か月以内

離婚に伴う売却の場合 離婚による売却は、財産分与や居住者の有無によりスケジュールが複雑になります。売却前に名義の整理や協議書の作成が必要です。共有名義であれば両者の同意が必須であり、これを怠るとトラブルの原因になります。

• 財産分与の合意が必須
• ローンが残っている場合は債務分担の協議が必要
• 売却益の分配について税務処理にも注意が必要

このように、売却スケジュールは「誰が・なぜ売るのか」によって大きく変わります。それぞれのケースに応じた柔軟な対応と準備が、トラブル回避とスムーズな売却成功への近道です。マンション売却は一律の正解があるわけではなく、自身の状況に合った戦略が求められます。

購入希望者がマンションを実際に見に来る「内覧」は、成約に直結する非常に重要なステップです。内覧時の第一印象が買主の購入判断に大きく影響するため、事前の準備と対応が鍵を握ります。

内覧の際に「どのような点を整えておくべきか」「何を伝えるべきか」という視点を明確にするために、以下のような詳細なチェックリストを用意しました。

内覧対応チェックリスト（事前準備編）

当日の対応ポイント

1. 服装とあいさつの印象：清潔感ある服装で出迎え、笑顔で簡潔なあいさつを行うことで信頼感が向上します。
2. 売却理由の伝え方：転勤や住み替えなどポジティブな理由を伝えることで、買主に安心感を与えます。
3. 質問への誠実な回答：「日当たりはどうですか？」「騒音は気になりませんか？」などの質問には事実を伝え、あくまで誠実な姿勢を見せましょう。
4. 売却条件の伝え方：引き渡し時期や家具の譲渡希望など、交渉の余地がある点は明確に伝えることが大切です。
5. 内覧時間の配慮：1組30分〜1時間程度が一般的ですが、質問が多い買主には柔軟な対応が好印象に繋がります。

疑問に答えるQA

• 「内覧時に家にいても問題ない？」
  →在宅でも問題ありませんが、買主が自由に見て回れるよう距離を保つのが理想です。
• 「子どもやペットはどうするべき？」
  →一時的に外出させるか、静かな環境を保てる工夫が望ましいです。
• 「家具や装飾品はそのままでよい？」
  →生活感が強すぎない程度に整え、必要に応じて最小限に減らしましょう。

購入検討者の心理に配慮した内覧対応は、売却活動の成功を大きく左右します。売却価格や時期に直結する要素でもあるため、念入りな準備と柔軟な対応が求められます。

不動産売買において契約書はすべての約束ごとの法的根拠となります。売主・買主双方の権利義務が明確に記されているため、契約内容の確認は慎重かつ正確に行う必要があります。特に注意すべきポイントを以下に詳述します。

売買契約書で確認すべき主要項目と解説

よくあるトラブル事例と未然防止策

1. 手付金トラブル：契約後に買主がキャンセルした際、「手付金放棄か？返還か？」で揉めるケースがあります。契約書の条項を厳格に確認し、口頭約束は記録化しておくべきです。
2. 設備の不具合に関する訴訟：売主が説明しなかった雨漏りや給湯器の不調が引き渡し後に発覚し、損害賠償請求に発展する事例も存在します。インスペクション（住宅診断）を事前に行い、結果を資料として添付するのが有効です。
3. 境界・面積の食い違い：登記簿と実測面積が異なる場合や、隣地との境界線の不明確さが後日トラブルとなる可能性があります。重要事項説明書でも併記されるため、土地家屋調査士の立ち会いが推奨されます。

不動産の売却がなかなか進まない場合、原因は1つではなく複数の要素が重なっていることが少なくありません。特に中古マンションや築年数が経過した物件では、売主が気づかない要因が成約を妨げていることもあります。ここでは、実際の取引現場で頻繁に見られる「売れない原因トップ5」を解説します。

売却がうまくいかない主な原因

上記のような原因を把握するには、定期的に反響状況や内覧者の反応を振り返ることが重要です。

特に「価格設定のミス」は全体の失敗要因の中でもトップに挙げられます。AIによる一括査定や、不動産会社による無料訪問査定を組み合わせて「現在の売却価格が適正かどうか」を再確認することをおすすめします。

また、「物件の状態に対する誤認」もよくある落とし穴です。告知事項の不備があると、売却後にトラブルに発展しやすく、これが購入希望者にネガティブな印象を与えるため、修繕履歴や共有部分の状況、周辺環境の変化などを正確に開示する姿勢が求められます。

一方で、営業担当者の力量不足や販売戦略の乏しさも見落とされがちです。媒介契約を締結していても、ポータルサイト掲載内容の質や写真のクオリティ、内覧調整の柔軟性などの差が、売却成功率に大きく関わってきます。

さらに、内覧時の第一印象も大切です。特に中古マンションでは「内装の状態」「匂い」「光の入り方」「温度環境」など、五感に与える印象が強く影響するため、対策なしでは購買意欲を削ぐ結果となります。

売れない原因を自己判断で断定せず、第三者（不動産会社や専門家）の意見を複数取り入れることで、状況を客観的に把握することができるため、複数社への依頼や比較検討が効果的です。

売却が停滞している場合、まず見直すべきは「価格」です。価格設定は不動産取引の要であり、「売り出し価格」と「実際の成約価格」には明確な差があります。適切なタイミングで戦略的な値下げを実施することで、再び買主の注目を集めることができます。

価格見直し時の主な判断ポイント

特に重要なのが「タイミング別の値下げ戦略」です。

戦略的値下げの3段階

1. 初期（1ヶ月以内） 　アクセス数が多いが成約に至らない場合、10〜20万円程度の軽微な調整で様子を見る。
2. 中期（1〜3ヶ月） 　反響が減少してきたら、本格的な価格見直し（50〜100万円）を検討。
3. 後期（3ヶ月以降） 　買主の購買意欲が薄れやすくなるため、200万円以上の値下げも視野に入れ、成約優先の価格帯へ変更。

売主にとっての「納得価格」と買主にとっての「割安感」が交差するラインを的確に見極めることが、最短での売却成功への鍵となります。

買主の購入意欲を高めるには、第一印象で「住みたい」と思わせる工夫が必要です。そのための施策が「リフォーム」や「ホームステージング」です。とくに築年数が経過している物件ほど、この対策が効果を発揮します。

効果的な改善ポイントと費用目安

リフォームというと大規模工事を想像しがちですが、実際には「壁紙や照明、クリーニング」などの小規模な改善でも効果は大きく、物件全体の印象を格段にアップさせることができます。

中古マンション市場では「見た目の良さ」が価格より優先されるケースも少なくありません。特に東京都や神奈川県など都市圏では、リフォーム済物件に人気が集まる傾向があり、競争力強化の手段として非常に有効です。

施工業者やホームステージング会社の中には「売却後に支払い可能」なプランもあるため、初期費用を抑えたい売主にとっても導入しやすいのが利点です。

「どこに費用をかけるべきか」「何を変えれば印象が良くなるか」をプロと相談しながら進めることで、限られた予算でも効果的な改善が可能になります。リフォームや演出の工夫を通じて、売れ残りを防ぎましょう。

住み替えにおいて最も悩ましいのが「買い先行」か「売り先行」かという選択です。住宅ローンの残債があるマンション売却の場合、この判断がダブルローンや仮住まいといった経済的リスクに直結します。特に35年ローンの途中や残債割れの可能性がある場合、適切な戦略を練らなければ大きな失敗につながる可能性があります。

一方、売り先行では仮住まいの手配が必要になるケースが多く、引っ越し費用や二重の家賃支払いが発生しますが、売却益を確保してから次の住宅購入ができるため資金面での安心感があります。とくにローン残債を一括返済する必要がある場合には、売り先行が現実的な選択肢になります。

それぞれの選択肢に対する比較表を以下に示します。

住み替えでは、上記の要素だけでなく「いつお金が入るか」「税金はかかるのか」「どの不動産会社がいいのか」といった疑問も多く発生します。売買契約の締結から引き渡し、確定申告にいたるまで、スケジュール感の把握と契約内容の確認を怠らないことが、後悔のない住み替えにつながります。

また、購入検討中の物件が仮押さえされている場合、売却のタイミングを逃すことで購入も不可能になるリスクがあるため、不動産仲介業者との連携は密に取りましょう。

さらに注意すべきは「住宅ローン控除」の適用タイミングや、売却益が出た場合の譲渡所得税の課税です。こうした税金面も含めた検討が必要不可欠です。

行動を起こす前には、査定だけでなく住み替え全体のシミュレーションを行い、資金の流れと手続きを明確にしておくことが最重要です。

相続によって取得したマンションを売却するケースでは、売却に進む前に複雑な法的手続きが伴います。特に「相続登記」「共有名義の整理」「遺産分割協議の成立」が済んでいない状態では、売却活動を始めることができません。令和6年4月1日より義務化された相続登記制度により、相続人は相続を知った日から3年以内に登記を行う必要があり、これを怠ると10万円以下の過料が課される可能性があります。

相続人が複数いるケースでは、売却後の現金をどう分配するかを巡って意見が分かれることも少なくありません。とくに「共有名義での相続登記」がされていると、一人でも反対する相続人がいる限り、売却は原則不可能です。こうしたケースでは、家庭裁判所での遺産分割調停に発展することもあります。そのため、早期に不動産会社と弁護士の両方へ相談し、法的な準備と売却戦略を並行して進めることが肝要です。

以下に、相続マンション売却時の一般的な手続きフローを整理します。

このように、相続マンションの売却には時間がかかる上に、各手続きが他の作業の前提条件となることが多く、順序立てて進めなければ全体が滞ります。

なお、実際の相談件数が多いのは「兄弟姉妹との名義トラブル」「管理費の未納」「老朽化による資産価値の減少」といった課題です。こうした課題には早期対策が必要で、特にマンションが地方にある場合や空き家期間が長い場合には、早急な現地確認・査定・売却方針の検討が求められます。

信頼できる不動産会社と共に、相続人全員の意思を調整する専門家（弁護士・司法書士）と連携して対応することが、失敗を避ける鍵となります。

離婚によってマンションを売却する場合、感情面の複雑さに加え、法的・金銭的にも慎重な対応が求められます。特に「共有名義」「住宅ローンの残債」「財産分与の配分方法」などが複雑に絡み合うため、感情に左右されず冷静かつ合理的な判断が必要です。

まず、マンションが共有名義で登記されている場合、どちらか一方の意思だけで売却を進めることはできません。共同売主として不動産会社へ媒介依頼をする必要があり、売買契約書にも両者の署名・捺印が必要となります。仮に一方が協力を拒めば、売却自体が頓挫する恐れがあり、裁判所を通じた「共有物分割請求訴訟」に発展することもあります。

次に問題となるのが「ローン残債」の処理です。離婚後、どちらがローンを支払っていくのか、支払い義務があるのかといった点は契約上の債務者情報と連動します。仮に住宅ローンがペアローンや連帯債務で組まれている場合、一方が支払いを免除されることはありません。したがって、売却によって残債を完済するか、もしくはどちらかが単独でローンを引き継ぐ「借り換え」などの対応が必要です。

離婚時にマンション売却をする場合には、下記のようなポイントごとに準備と注意を要します。

財産分与に関しては、売却後に得た利益の分配比率について夫婦間で明確に取り決めておくことが重要です。原則として、婚姻期間中に築いた共有財産は50％ずつとされますが、実際の負担状況や事情を考慮して調整することも可能です。その際には「財産分与契約書」や「離婚協議書」に明文化しておくと後々のトラブルを避けることができます。

実際のトラブル事例としては、「一方が売却に非協力的で売れず放置される」「売却益が偏って分配され後悔する」「住み替え先が見つからずダブルローン状態になる」などがあります。これらのリスクは、弁護士や不動産専門家と早期に連携し、適切なスケジュールと条件で進めることによって最小限に抑えることが可能です。

マンションの売却は、多くの人にとって人生で数回あるかないかの大きな出来事です。初めての売却であればなおさら、「何から手を付ければいいのか分からない」「売却までの流れを失敗なく進めたい」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

この記事では、売却の全体フローから具体的な手続き、媒介契約の選び方、内覧対応、住宅ローン残債の処理、譲渡所得税の対応に至るまで、最新の制度や不動産市場の動向を踏まえて網羅的に解説しました。国土交通省や国税庁などの公的機関のデータを基に構成された内容は、信頼性と実用性を兼ね備えています。

特に重要なのは、売却活動前の「準備段階」です。査定を依頼する不動産会社の選定や、適正価格を把握することは、成約スピードや手取り金額に直結します。また、売買契約の締結や引渡しのタイミングで起こりうるトラブルも事前に知っておくことで、余計な費用や精神的負担を回避できます。

「費用はどこで発生するのか」「引越しと重なったらどうするか」といった具体的な不安を感じていた方も、本記事を読み終えた今、きっと安心感を得られるはずです。準備と知識さえ整えば、マンション売却は決して難しいものではありません。むしろ、正しい流れを踏むことで、想像以上にスムーズに、そして高く売却できる可能性が高まります。

売却は単なる手放しではなく、次のステップへの大事な通過点です。この記事をきっかけに、自信を持って一歩を踏み出してみてください。

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株式会社アクシスライフは、不動産業界で17年以上の経験を持ち、賃貸仲介・売買仲介・管理に加えて不動産買取事業も展開しております。​お客様一人ひとりのご希望やお悩みに寄り添い、最適な不動産売却の方法をご提案いたします。​空き家や収益物件の売却、任意売却など、幅広いニーズに対応し、安心感のあるサポートを提供いたします。​初めての不動産売却でも、全力でサポートいたしますのでお気軽にご相談下さい。

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お問い合わせ

Q. 査定価格と実際の売買価格に差が出るのはなぜですか？
A. 査定価格は不動産会社が市場相場や近隣物件の成約事例、物件の状態や立地条件をもとに算出する「理論的な価格」であるのに対し、実際の売買価格は買主の希望価格や交渉の結果によって変動します。例えば、築年数が20年を超える中古マンションであっても、駅近やタワーマンションなど人気エリアであれば相場よりも高く売却されるケースもあります。一方で、住宅ローン残債がある場合や売主が早期売却を希望する場合には、相場より価格を下げて販売することも珍しくありません。売買契約を有利に進めるためには、複数の不動産会社に査定を依頼し、相場と売却戦略の両面から価格設定を見直すことが重要です。

Q. 売却活動にかかる期間はどれくらいですか？
A. マンション売却の平均的な期間は、売却活動開始から成約までが約3ヵ月、引渡し完了まで含めると約4〜5ヵ月が目安です。ただし、都市部の人気エリアでは1ヵ月以内に成約に至るケースもある一方で、郊外や駅から遠い築古物件などは半年以上かかることもあります。また、売主と買主の間で売買契約や住宅ローン審査、残債の一括返済、登記書類の準備といった複数のステップを要するため、物件の条件や取引状況によって期間は変動します。特に住み替えを予定している場合は、余裕を持ったスケジュール管理が成功の鍵となります。

Q. マンション売却後の確定申告は必要ですか？
A. はい、マンション売却によって譲渡所得が発生した場合は原則として翌年に確定申告が必要です。譲渡所得は売却価格から取得費・譲渡費用などを差し引いた額で、3000万円特別控除や所有期間5年超の軽減税率などの特例を活用することで税額を大きく軽減できます。国税庁の公式サイトでも確定申告に関するガイドラインが掲載されており、住宅ローン控除との重複や二重申告にならないよう慎重な書類作成が必要です。控除の適用要件や計算方法を誤ると課税対象が増える恐れがあるため、不安がある場合は税理士や不動産会社に相談することをおすすめします。

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